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商学院研究丨开水果店,顾客的这五种心理你不能不懂!

发布日期:2020-08-06 14:43:32

果缤纷商学院研究认为:“社区水果门店,本质上是熟人经济。因此,能否摸透周围社区人群的消费心理,对整个门店的运营销售就显得额外重要。”

通俗而言,就是消费者进店之后,你是否能弄清他买水果的目的,而通过这个目的,你还能给出什么样的水果推荐(在不让他产生反感的前提下)。此外,对于该消费者,你提供的服务是否能把顾客转化为门店的忠实铁粉。

要做到以上要求,商户就需要懂得顾客的五种消费心理。
 
盲信心理·塑造信任
盲信心理,即消费者对于不擅长的领域,会自发的盲信某种公众人物或公众现象。

果缤纷商学院贺老师认为:“大多数消费者对水果的知识其实了解很少,更多的是凭借经验在选购,而往往这种经验具有局限性,稍有偏差,就会造成消费者对门店的满意度下降,进而降低他的消费热度。”

因此,门店需要主动给消费者输出水果知识,以此来塑造消费者对门店的信任度。由于起初联系不够密切,消费者对门店总会抱有防备心,门店就需要利用消费者的盲信心理,用以建立初次信任的桥梁。

如:对购买水果作为减肥餐的顾客,可以利用明星、网红等由头,对顾客进行适合减肥期间进食的水果知识科普。以激发顾客兴趣的前提下,进行知识分享,对门店公信力的塑造是非常有效的!
 
渴望认可·建立正激励体系
渴望认可心理,即消费者对任何领域都渴望被认可,为了达到他人的高预期,往往会爆发出乎意料的消费潜力。

果缤纷商学院贺老师认为:“利用消费者渴望被认可的心理,门店建立正激励体系,可以提高消费者的消费积极性,更有助于将顾客转化为门店的铁粉。”

如:门店可设置一些挑战小关卡,通关不同程度,可以享受水果门店不同的优惠;又或者设置会员等级,更高的等级可以享受更高的折扣等。
 
(果缤纷仓促店形象图)
锚定心理·提升产品认可
锚定心理,即消费者对某种事物建立标准后,对比下选择的物品会额外得到他的认可。

果缤纷商学院贺老师认为:“可以从水果的价格、特色、品类等多方面制造锚定,并给与消费者视觉上的直观对比,从而使消费者自行比较后,提升对门店产品的认可度。”

要利用锚定心理,除了店内人员的随时讲解,店内各种显眼的装饰也尤为重要。
如:店内水果价格优势的对比挂牌、水果特色的介绍对比挂牌、水果品类的功能挂牌等。
 
从众心理·营造优势意见环境
从众心理,即对于使用者众多的商品,消费者会自发产生信任度,一有需要,就会不自觉的追随大部分人去购买此商品。

果缤纷商学院贺老师认为:“门店需要营造大多数人都需要的意见环境(或营造圈内的优势意见环境),在效果逐渐完善的后期,还要“施压”给消费者,增强他的复购率。”

如:一些门店起初的排队长龙、制造爆款产品半小时被售空的告示牌等。
 
损失厌恶心理·制造稀缺感
损失厌恶心理,即人们会给予即将失去的东西更高的评价,并极力挽留那些即将失去的机会。

果缤纷商学院贺老师认为:“可通过制造紧迫感、稀缺感来刺激消费者的即时消费行为。在门店营业额提升较慢的情况下,可设置“损失”提醒,以刺激顾客的损失厌恶心理,增强复购率,并将其转化为门店粉丝。”

如:设置特价优惠时间、限额购买特殊商品、根据需求设置恐慌广告(举例:熬夜的你,再不吃这种水果就真的晚了!)等。
 
(果缤纷仓促店形象图)
果缤纷商学院认为:熟人经济本质上是“情商”经济。熟络运用消费者的五种消费心理,是水果门店提升营业额、培养铁粉的不二良方,亦值得所有商户都学习和揣摩。